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3.3 销售人员考核必备5步骤（第1页）

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3.3销售人员考核必备5步骤

销售绩效考评一般遵循以下5个步骤：

1.建立基本政策

在进行具体评估之前，管理层应建立一些基本准则：评估组织、评估方法、评估周期等。评估组织最可能的是由销售人员的直接上司（销售主管、地区经理或销售分公司经理、销售经理等）来担任。对于销售人员的评估方法有许多，但公司最终要确定使用哪一种方法来进行评估。至于评估周期，有许多公司每年只做一次全面的绩效评估，但是选择半年或季度的评估甚至是月度评估更能提高销售人员的工作积极性和工作热情。

2.制定考评目标

为了保证绩效考评的顺利进行，销售经理应事先参照公司战略、经营计划、工作目标、工作描述、职位说明等制定目标。

在制定目标时应尽量遵循的几个原则：

（1）目标必须是经努力可以实现的；

（2）目标实现后应有相应的报酬配合；

（3）目标的表述应明确清楚，切忌含糊不清；

（4）目标最好是自己首先提出来的，或上下级共同确认的；

（5）目标要易于考核评估；

（6）目标应根据不同的市场环境而分别制定；

（7）本单位、本部门、个人的目标应与其他有关方面和成员的目标协调与配合。

3.沟通

评估的目标最好是与销售人员共同讨论来制定，这样更能提高销售人员的责任感和集体感，然后签订以此为目标的绩效协议或目标责任制。

4.收集数据、资料和信息

所有决策都需要数据。收集数据、资料和信息的目的是尽早发现潜在的问题，以便同销售人员进行沟通，帮助其改进工作。

评估资料的来源主要有两个途径。最重要的是销售人员的工作报告书，其他来源是通过人的观察、公司的销售记录、客户的销售记录、销售人员自身、销售经理、客户的投诉和其他销售人员的谈话等。

公司销售记录是绝大多数定量数据的来源。通过销售发票、客户订单、会计记录等都可以得到许多关于销售人员销售量、毛利、平均订单规模等信息。至于客户的销售记录可以用来评估为客户服务的销售人员的销售情况。

销售队伍提交的报告是另一个重要的信息来源。拜访报告、活动报告、费用报告等，经常使用能够提供销售人员工作的必要数据。但这些信息必须是准确、完整、及时且真实的才有用。

5.绩效考评的实施

在这一阶段，销售经理的主要任务是对销售人员进行评价，同时评价后要同员工进行面试，以引导、帮助销售人员开发他的潜能。看书阁『seeshu』，為您提供精彩小說閱讀